Crear una buena estrategia con: Modelo de Negocio o Business Model Canvas (BMC)

El punto de partida para cualquier debate, reunión o taller provechoso sobre innovación en modelo de negocio debería ser una visión compartida del concepto de Modelo de Negocio. 

Necesitamos un concepto que todos entiendan, que facilite la descripción y el debate, porque es importante partir de la misma base y hablar de lo mismo.

Tal como indica el título de este artículo(Modelo de Negocio o Business Model Canvas (BMC) )o El Lienzo de Modelo de Negocio es una plantilla que te permite desarrollar nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes, también te permite describir el modelo de negocio de tu empresa, de la competencia o de cualquier otra organización. 

Existen empresas como IBM, Ericsson, Deloitte y otras que lo están utilizando.

Fue creada por Alexander Osterwalder  y la ayuda de Yves Pigneur y que fue presentado en "sociedad" aplicado en el libro "Business Model Generation”.

El Lienzo se compone en 9 bloques que son las representaciones clave de una empresa y son las siguientes:

Segmento de Mercado

 Agrupar los clientes en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.

Tipo de Segmentos de Mercado:

1. Mercado de Masas: Centrado únicamente para el Público en General.

Nicho de Mercado: Cuando se atiende un segmento específico y especializado.

Mercado Segmentado: Cuando se atiende varios segmentos de mercado con necesidades y problemas  ligeramente diferentes.

Mercado Diversificado: Cuando la empresa tiene un negocio diversificado atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados, ejemplo Amazon con sus ventas al por menor y el  servicio en la nube AWS. 

Plataforma Multilaterales: Cuando la empresa se dirige a dos o más segmentos  de mercado independiente.

Ejemplo: Una empresa que ofrece tarjetas de Crédito necesita una gran base de clientes y una gran base de comercios que acepten sus tarjetas.

Propuesta de Valor 

Son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado.

Canales

Permite llegar a los diferentes segmentos de Mercado  y proporcionarle una Propuesta de Valor.

Relaciones con Clientes  

Permite a una empresa establecer diferentes tipos de relaciones con determinado Segmento de Mercado.

Las relaciones con los clientes pueden estar basadas:

• Captación de Clientes.

Fidelización de Clientes.

Estimulación de las Ventas.

Fuentes de Ingresos

Se refiere al flujo de caja que genera una empresa con los diferentes Segmentos de Mercado.

Recursos Clave

Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor.

Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. 

Actividades Clave

 Son acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, las actividades clave varían en función del modelo de negocio.

 Ejemplo: La actividad clave de Microsoft es el desarrollo de software.

Asociaciones Clave

Se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio. 

 Estructura de Costes

Se describen los principales costes en lo que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado.

Como utilizar El Lienzo de Modelo de Negocio?

 

Para iniciar anota lo que quieres hacer (papel, post-It), trata de responder las preguntas que indica cada bloque (ver imagen) ten cuidado de no enamorarte de tu primera idea si estas por crear un nuevo Modelo de Negocio. De tener ya una empresa establecida utiliza el Lienzo para documentar.

Ejemplo:

Posiblemente la mejor forma de comprender algo es con un ejemplo, así que he decidido utilizar como caso de estudio uno de los negocios considerados como más innovadores para la ocasión: NESPRESSO (las ilustraciones son de Daniel Gete, la visualización de Pablo Mª Ramírez y la autoría inicial de Alex Osterwalder).

• PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa”

CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional

CANAL: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet.

RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nespresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.

INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes de cafeteras.

RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.

ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos es  la producción de cápsulas, la I+D y la gestión del club Nespresso.

ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras.

COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística.    
 El lienzo de Modelo de Negocio es una excelente herramienta  tanto para fijar una propuesta estratégica de creación y mejora en tu modelo de negocio, estudiar la competencia y otras empresas, utilizar El Lienzo de Modelo de Negocio te puede abrir muchas puertas en tu futuro como un consultor .